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コラム

2018.6

【著者:村松 行人】

コンテンツ大競争時代が来た
④踏ん張りどころのパッケージメディア(4/4)

準新作を高回転させるマーケティング

このように準新作コーナーは作り方次第でまだまだ売り上げを伸ばすことが可能ですが、他のコーナーではそう簡単ではありません。準新作コーナーの売上増進計画が軌道に乗るまでは店長さんが率先してリーダーシップをとるべきだと思います。

準新作プロモーションのポイントは上記の通りボリューム勝負。大量の在庫を見せ付けて常時在庫の50%を回転中にすることを目指すことですが、このプロモーションを成功させるためにまず必要なのは①人気準新作の徹底的な網羅、と②それらの作品の適正在庫枚数を確保すること、③リリース期間に関係なく回転が止まった作品をコーナーに置かないこと、の3つです。

準新作コーナー、または新作・準新作合併コーナーは店内で最もお客様が集中する場所であり、収益的にも最も大きな売上高を稼ぐ場所ですからお客様にとってはアクセスしやすい、店内で最も快適な空間でなければなりません。ヒトは狭い空間を敬遠する習性があります。「売上は通路幅に比例する」という繁盛店の法則もあります。お客様は準新作コーナー前の通路幅が狭いと落ち着いて作品選びが出来ません。棚が見にくいだけでなく圧迫感を感じたり他のお客様の存在が気になったりします。

関連して空間作り・棚作りの留意点として軽視出来ないのがコーナーの①明るさ(明度)、②室内温度、③サウンドの3つです。準新作コーナーばかりでなくお客様は暗くて陰気な店を嫌います。これから暑い季節、以前は「店内温度は外から飛び込んできたお客様に合わせろ」なんて本気でいわれていた時代もありました。店内の温度調整チェックを忘れないことです。

コーナーの準新作を高回転させるには①面陳列を多くする、②目ぼしい作品にPOPを付ける、③コメントカードを付ける、④プレビューモニタの放映、⑤お客様の目線正面の棚に人気作品を並べる、といった当たり前の棚作りを愚直に実践することも大事だと思います。

それだけでなく。確実にお客様の目に飛び込む準新作ならではの
「今日から1週間OKです!」
「お待たせしました!1週間解禁です」
といったコメントカードは欠かせません。また
「ご注文が多かったので追加補充しました!」
というカードもお客様にとっては無視できない気になるカードです。

もう一つ、準新作コーナーではお客様に沢山借りて頂かなければなりませんから、コーナー2~3か所にバスケットを用意してそれとなく沢山借りで下さるように仕向けることも忘れてはなりません。料金・レンタル期間共にお客様にとって借りやすいコーナーなのですから。

【村松 行人】
田辺経営(株)、教育出版(株)を経て現代教育企画設立。
1986年、ビデオショップ経営研究会を主催。
全国550余のビデオレンタル店の経営診断・主導をしている。
衛星放送・スカイパーフェクトTV Eチャンネル番組審議委員長。

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