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コラム

2018.6

【著者:村松 行人】

コンテンツ大競争時代が来た
④踏ん張りどころのパッケージメディア(3/4)

準新作を高回転させて高収益を実現させる戦略

それでは準新作を高回転させるために、お客様にとって準新作とはどんな特徴を持ったカテゴリーなのかを整理してみましょう。

準新作とは、まだその作品を観ていないお客様にとっては「新作」であり旧作ではありません。料金が安くなり、レンタル期間も1週間になっている魅力的な作品といって良いでしょう。
学生や子供、主婦層などかなりの数のお客様層が新作が1週間レンタルになるのを待っています。こうしたお客様層を大切にすることも準新作コーナー作りの大切なポイントです。
一方、多くのお客様にとっては準新作コーナーに並ぶ作品は自分が最も観たい作品ではなかったことも事実でしょう。「見落としたけれどこの作品も面白そうだし借りている人が結構多いから観ようか!」と思わせなければなりません。

準新作コーナーはこのようにお客様にとって色々面白そうな作品が並ぶ、新作コーナーに比べ借りやすい環境にあるコーナーとして構築しなければなりません。

次に、レンタル店側にとっては準新作コーナーとはどんな性格や特徴を持ったゾーンなのでしょうか。

準新作コーナーの人気作品は高回転が長期的に続きます。人気が続く限り準新作シールはそのままにします。最近はあまり見かけませんが準新作期間を決めている店がありますが収益チャンスを自ら放棄しているとしか言えません。新作はいくら高回転が続いていても近隣の競合店に比べ長期間新作シールを貼ったままで置いておくことは出来ませんが、準新作コーナーでは人気作品は回転が続く限り準新作として並べておいても構いませんし違和感もありません。
逆に回転が止まっている不人気作品をいつまでも準新作コーナーに置くことは、スペースの無駄であるばかりかコーナー全体の回転の迫力が削がれてしまいます。よく回転している人気作品のみを結集してお客様に提供するのが準新作コーナーのポイントです。
準新作コーナーで高売上を確保するためには、在庫作品の十分なボリューム確保が不可欠です。人気作品を大量に高回転させるのが狙いですが棚の作品の「約半分が貸出中」といった状態を造ることです。まだ観ていない面白そうな作品が大量に並んでいるところを見せ付け、お客様が思わず作品に手を出す、そんなコーナー作りが狙いです。
残念ながら上記のようなポイントを踏まえた高回転準新作コーナー作りを実践している店は意外に少ないことが気になります。新作コーナーで高回転した人気作品をそのまま準新作として並べて置くだけでそれなりの売上が実現できている、というのが主な理由でしょうが、「適当に」人気タイトルを並べて置くだけでも売上が上がるのですから本気で準新作コーナー作りをすれば売上げは確実に倍増する、という事に気づくべきです。

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