2019.2

【著者：村松　行人】

パッケージのサバイバル戦略
②進むデジタル化と踏ん張るディスク(4/4)

「品揃えのよい店」と言うと地域密着戦略

①よく回る作品を網羅し、より高回転させるという大原則

放送から通信へ、米国では映像産業の主流が大きくインターネット経由へとシフトしようとしています。そうした中で日本の動画配信サービス、特に三年前から日本に進出しているNetflixの動きは緩慢です。地上波テレビがゴールデンタイムの視聴者をしっかり掴んでいるからでしょうか、このしくみは当分続きそうです。

ということで日本ではパッケージ市場もレンタル市場もまだまだ健在ですが、最近のレンタル店の消極的な店作りやプロモーションには少し不満を感じています。そうした消極性が来店客数減、売上減を助長しているのではないでしょうか。

これからのリアル店舗が長期的に生き残って行くためには、どうしても地元の映像ファンに支持される地域密着型の繁盛店とならなければなりません。そのためにはお客様に愛され、また来たくなるような楽しい店作りに本気で取り組む必要があります。

そして、その店作りの具体的なコンセプトが「品揃えのいい店」という地域のお客様からの評価です。

お客様から見た「品揃えのいい店」とは観たい！面白そうだ！と思う作品が豊富に在庫されている店の事であるのは当たり前ですが実際にはどこのレンタル店でも品揃えはさほど変わりません。違いがあるとすれば①在庫作品をどうお客様に見せるか→陳列・棚作りの工夫、②それぞれの在庫枚数→適正陳列数の違い、③そうした人気高回転作品をどれだけ網羅しているか→在庫量だと思います。

②「品揃えがよい」というお客様の評価のを勉強最大化するために

店側から見た「品揃えのいい店」とはどれだけ高回転する人気作品を網羅し十分な枚数を在庫しているか、に尽きると思います。

レンタルには「よく回る作品を更に高回転させて売上を稼ぐ」と言う大原則があります。お客様に人気がある作品は上手にお薦めすればするだけ高回転しますが、人気のない作品はいくら努力しても高回転は望めません。

また、そうした誰でも知っているＳ級人気作品とは別に、長期的に回転している、知る人ぞ知る、の隠れた人気作品（準新作・旧作）があります。そうした作品の大切さの話になると店長さんが「その作品ならウチにもありますよ」と棚の隅から出してくることがよくありますが、お客様の目に触れて始めて「在庫がある」状態であって、お客様の目の届きにくい所に１～２枚押し込んであるなら在庫がないのと同じです。お客様にどうお勧めするか、棚作り、コーナーつくりのスキルアップが求められています。

お客様の店への好感度は高回転作品の在庫数に比例するとも言えるでしょう。いくら接客が良くても品揃えに魅力がなければお客様の足は遠ざかるばかりです。勿論、高回転が望めない作品をないがしろにして良い訳ではありません。映画史上に残る名画名作などをきちんと在庫することはレンタル店の品格でもあります。そうした作品の置き場所や並べ方等、扱い方の問題です。

③人気作品を長期的に高回転させるには

在庫管理や仕入について店長さんたちとお話ししていると「うちは自店(チェーン)の回転実績データをもとに管理しています」といった返事が返ってきます。自店データや限られたチェーンのデータを表面的にチェックするだけでは膨大な情報量をあらゆる角度から解析するビッグデータ・マーケティングに太刀打ち出来るとは思えません。

実績データをベースにして、例えば作品Ａと作品Ｂの回転力の差は何か、本店と支店では作品Ｃの回転数が違うのは何故か、等を①作品内容、②キャスト、③リリース時期と日曜・祝祭日の並び、④借りるお客様の年齢・性別その他、⑤店の立地条件、⑥客層の違い、⑦陳列枚数、⑧陳列方法、⑨陳列棚、⑩ＰＯＰの作り方、⑪その他のプロモーション、等々を多角的に俯瞰し、そうした幅広い状況の把握から「高回転作品を見つけ出す力、問題発見力」がどれだけあるかが問われています。

そして、ともすると最近忘れられがちなのが「人気作品を長期的に高回転させて売上を確保する」ことの大切さです。新作→準新作→旧作のそれぞれを好んで借りるお客様がいるのですから、それぞれのお客様にお勧めする必要作品の網羅と棚作りがポイントです。

• [1]独り勝ちのSVODへメジャー各社の巻返し
• [2]始まる新作映画のストリーミング・サービス
• [3]SVODサービス多様化と心配なディスク市場
• [4]「品揃えのよい店」と言うと地域密着戦略

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