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顧客満足度で勝負!
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2009.10 No.307
【著者：村松 行人】
レンタル店経営の革新（７）１００円レンタルにどう対抗するか（その２）(1/3)
先般、夏から秋にかけてのレンタル売上に 関するアンケートを実施しました。年初は殆どの店で一桁台のマイナスだった前年同月比売上がここへ来て軒並み二桁台まで増えています。「レンタル市場は末期的症状」といったコメントもあり現状はかなり深刻です。
しかしレンタル・ニーズが決定的に衰えているとは思いません。なかなか回復しない個人消費の停滞などもレンタル売上不振の見逃せない大きな要因でしょう。
それより心配は昨今の業界内部の数々の愚かな対応です。歴史を振り返れば洋の東西を問わず亡国の原因は外敵の侵略ではなく内部の腐敗や失政ですから業界内部の迷走がレンタル市場の寿命を縮め「末期的な状況」への誘引となる危険は大きいと思います。
料金ハイ・ロー作戦とその成功ポイント
さて低料金で挑戦してくる競合店への対策ですが先方が旧作１００円を仕掛けてきたからといってこちらも単純に値下げをすれば泥仕合です。（とはいえ同調しなければそれも先方の思うツボで悔しい限りですが・・・）
ということで最近は殆どの店で実施している料金サービスを効果的に活用して競合店に対抗するテクニックを考えてみましょう。
料金ディスカウントのポイントはお客様に安さを納得させる、つまりいかに「安い！」「お得！」と思わせるかです。ですから料金サービスを実施するなら「通常ＯＯ円の所、ＯＯ日までならＯＯ円！」と高低の金額の差額をお客様にも判りやすく提示する必要があります。お客様はいつも借りているのだから通常の料金は知らせるまでもない、と思うのは店側の思い込みです。店内各所に目立つように通常料金とサービス料金の両方をわかりやすく表示したボードやＰＯＰを掲げてみてください効果は違って来るでしょう。
さて通常料金で営業していた時よりも売上が増えなければ料金ディスカウントが成功したとはいえません。料金単価を下げたのですからその分お客様に沢山借りて頂いて客単価を上げれば良いわけです。
客単価を上げる方法にお客様へのまとめ借りの奨励という手があります。
最近よく行われているのが新作、準新作、旧作どれでも５枚１０００円というサービスです。旧作ばかりでは割高ですが新作や準新作を借りれば「お得」というわけで新作、準新作の回転促進プロモーションが本当の狙いです。旧作の回転促進なら「旧作５枚４００円」「１０枚８００円！」という思い切った手もあります。
