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2018.1

【著者:村松 行人】

パッケージ・可能性への挑戦
⑨映像配信とパッケージの共存時代(3/4)

リピーターの数を増やせば繁盛する

こうした昨年来の映像商品の多様化の流れを見ると、デジタル映像配信市場の普及・拡大がむしろパッケージの存在感を高め、消費者にパッケージを再認識させる機会となっているようです。

ということで「映像メディア大競争時代のレンタル店生き残り戦略」第3弾として、今回は店の賑わいを取り戻すリピーターを大量に増やす戦略・戦術を考えます。

前回「レンタルは返した時がイチバン観たい時」という繁盛店法則のことを書きました。「返しに来たお客様を絶対に手ぶらで帰してはいけない」が大原則であることは言うまでもありません。

お客様を手ぶらで帰さないためには、返却に来たお客様が「これ観たい」と思う次の作品が必ず店になければなりません。対応は

客様が喜びそうな全てのジャンルの新作を網羅した仕入れ
高回転が続く人気作品(準新作、旧・カタログタイトル)の網羅
そうした作品がお客様の目に飛込んでくるような陳列・棚作り
の3つが勝負です。

同一メーカーさんから仕入れる新作と品揃えだからどの店でもそんなに変わらない、とも言えますがお客様の目から見ると

高回転作品を集中的かつセレクトして揃えている店
とりあえず目ぼしい作品を漠然と揃えているだけの店
の両方があることも事実です。

また、準新作や旧作についても

人気高回転作品を結集して長期的に高回転作品させている店
品揃えに全く魅力のない店
の両方があります。ポイントは自店、チェーンの回転データを詳しく調べることと、近隣繁盛店の店頭をじっくり観察することです。

回転実績データを見ると店頭では気付かなかった地味な作品が高回転していたり、長期的あるいはコンスタントに回転している作品があることを発見することがあります。

また競合店や近隣の繁盛店へ行くと、自店では1~2枚しか在庫していない地味な新作が大量に在庫され高回転していたり、自店ではとうに回転が止まり棚の下段にひっそり陳列してある作品が色々なテーマのカウントダウン陳列で目立つ場所に10~20枚も並んでおりその半数近くが貸出中だったりします。繁盛店の法則に「店には高回転する人気作品とあまり回転しない作品という2種類の在庫がある」という1項があります。どれだけ高回転する力のある作品を結集出来るかがリピーターを増やす最重要課題なのです。

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